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寻找关键驱动点同样适用于日常社交、贸易甚至普通对话,只有找到对方的关键需求,抓住问题的核心,才能迅速地获得尊重和信任,快速而成功地完成交易。
一家大公司委托谈判大师荷伯·科恩购买一座煤矿,公司给出的可以承受的最高价位为2400万美元,但煤矿主对自己多年来苦心经营的煤矿感情深厚,一口咬定要价2600万美元,荷伯则出价1500万美元。
这让煤矿主大发雷霆,觉得荷伯在开玩笑。
荷伯却说:“我没有开玩笑,请你告诉我实际售价,我再做考虑。”
但固执的煤矿主坚持要价2600万美元,双方僵持不下。
此后几个月间,荷伯逐渐提高出价,从1500万美元提高到2150万美元,但煤矿主依然没有动摇。
此时,荷伯不禁思考起来:倘若只是一味地讨价还价,而不考虑对方的需求,那么情况肯定不会有任何改变。
因此,首先需要弄清楚,这位煤矿主为什么如此固执,坚决不肯接受这个明显已经很公平的出价。
荷伯针对这一问题开始进行研究。
后来,荷伯终于了解到问题的关键:这位煤矿主的一位好友曾经以2550万美元的高价卖出了自己的煤矿,并且得到了一部分附加利益。
荷伯立即向公司说明了这一情况,他建议,首先需要调查清楚那位好友究竟得到了多少利益,然后在此基础上制订具体方案。
也就是说,要先找出对方的关键需求,这其实与市场价格毫无关系。
公司采纳了荷伯的建议,派出相关人员进行了走访和调查,最终弄清楚了这位煤矿主的几个真正需求:首先,这位煤矿主多年来苦心经营这座煤矿,对其感情很深,他不希望在卖掉煤矿后就与之毫无关系。
这一点是从他的创业伙伴那里得知的。
其次,这座煤矿的工人大多与煤矿主关系很好,在那里工作了很长时间,这位煤矿主不希望自己的兄弟们失去生活来源。
这一点是从一位煤矿工人那里得知的。
最后,煤矿主的那位好友是他长期以来的竞争对手,他不愿意输给这位对手。
这一点是煤矿主亲口告诉荷伯的。
荷伯根据煤矿主的这些需求,提出了几项附加条件:(1)煤矿在收购后仍然保留原来的名称,并且聘请这位煤矿主担任技术顾问。
(其实,公司也正考虑雇用一位有经验的技术顾问。
)(2)公司继续雇用煤矿中的老工人,并且签订劳动合同。
(其实,公司也正需要招聘煤矿工人。
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