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第一节 特许经营管理体系（第3页）

一般来说，受许人可能是将自己毕生的积累都投入到特许体系中，其自己或家庭的利益在很大程度上依靠特许人和他的特许业务，因而特许人应对受许人承担重大的责任。

一般特许人在将其确定的经验提供给受许人之前，必须在不同的地点做试验，而且试点经营的期限一般也应超过一年，这是为了把季节因素也考虑进去。

试点经营的目的在于检验和发展特许制度的生命力，确定可能出现问题的领域，从试点经营中找出最佳装修以及最具效率的财会制度、存货管理和存货控制方法等，获取不同类型、地点的经营方面的经验和认识，并且为制定操作手册提供依据。

2.特许权组合的开发

成功的试点经营可为特许权组合的制定奠定基础，而从建立和经营试点业务中得到的经验为组织特许权的内容提供了根基。

在特许权组合中包括经营业务所涉及的各方面因素，以一种可转交的方式反映了特许人的全部经营经验。

3.操作手册的制定

受许人第一次接触操作手册是在培训时，而后手册被提供给受许人作为其以后的经营业务中的指导，操作手册是特许经营标准化的重要支撑。

手册中应包括经营特许业务的详细方法，以及日常经营业务所需的各个细节方面的指导。

一般而言，一个好的操作手册通常包括以下内容：简介、业务体系、设备、经营指令、标准形式、特许人的信息以及常用的电话号码等。

当然不同业务会有所不同，比如说快餐业的经营手册中通常还应包括配方、制作方式和程序等。

4.营销特许权的确定

实际上就是推销其特许权，通常的方式包括广告、通过朋友介绍、看报纸或杂志的介绍等。

当然，特许人把其特许权向潜在受许人推广最好的方法是展示其成功，如果在试点经营中，特许人有能力展示其成功，这本身就是一种最好的营销。

在决定采取何种方式来介绍、推广其特许权时，应充分考虑预期的效果以及适当地考虑财务的安排。

实际上，成功的特许模式也会成为其中分量很重的影响因素。

5.选择受许人

通常这需要在实践中积累经验，就好比我们只有在实践中才能真正去了解一个人一样。

但一般而言，在选择受许人时，可以考虑以下因素：受许人的财力、健康、经验、婚姻状况、独立性、组织能力、对特许人的信任度以及能否与人和睦相处等。

有时不一定是个人，企业也可能会成为受许人，虽然它们财力更强、经验更丰富，但实力过于强大的公司加入进来成来受许人可能会破坏特许体系的平衡。

另外一个值得注意的问题是，不能仅凭他是最初的几个申请者，或者说他们想加盟因而就选择其作为受许人，在选择受许人的问题上永远需要记住的是：选择那些符合标准的而不仅是想加盟的人作为受许人，因而应尽量避免特殊交易。

（三）特许经营体系的维护

特许经营体系的维护需要综合运用经济、法律和行政的手段才能达到最佳的效果。

而一个前提是必须要权衡的，那就是到底以多快的速度去发展特许经营体系。

通常在任何的业务类型中，应该做的是根据业务的发展状况逐步建立和扩大组织，盲目扩张是企业发展过程中的大忌；而在特许经营中，如果不迅速地扩大受许人（门店）的数量，特许人又会面临财务上的困难，但无论如何，索取过高的特许费用都是不明智的，也是不现实的，这样会阻碍特许经营体系的发展，甚至破坏特许经营的好名声。

要能有效地管理特许经营网络，参与者的投资和努力必须得到应有的回报。

因而，首先必须确定特许经营构思的赢利潜能，然后说服网络内成员从事该业务能得到公平的回报。

以下一些考虑是运用经济的手段维护特许经营体系之必需：确立长远赢利的模式，因而需要根据市场的变化，不断调整网络以保持竞争力；要确定合理的收费，恰当的收费不仅让网络内成员觉得公平，而且会起到激励作用；公司应该更多地研究整体工作流程，让特许人与受许人分别实现各自的规模经济，建立有效的价值链；应特别注重一致性，强化优质管理，这是因为特许网络中任何一家分店的表现不佳都会影响、破坏整体的形象；另外需要考虑的是受许人需要有足够的时间与空间收回其投资并取得赢利，因而应注意商圈与合同期限的确定。

运用法律的手段订立完善的特许合同。

与此同时，“运作指南”

常被列为特许经营合同的一部分，从而可以使遵守标准运作程序成为法律义务的一部分。

运用行政控制的手段协助公司进行监管工作，从而保持整体体系的一致性。

行政控制的手段包括对知识产权的控制、强化运作指南的运用、要求受许人作周期性报告以及加强长期的沟通，等等。

（四）特许总部的组织与制度建设