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第三章会展管理的理论基础学习目的（第10页）

“推销观念”

和“营销观念”

在企业考虑的重点、运用的方法、经营的目的上都有很大区别。

推销观念以企业自身产品为出发点，注重推销方法和促销技巧，以通过销售企业的产品获得利润为目的；而营销观念以顾客需要为出发点，注重整体营销活动，以通过客人的满意获得利润为目的。

营销活动涉及多种活动，如：为了了解市场及客户而展开的调研活动；为了提供合适的产品、合理的价格和销售渠道及创造性的宣传促销而进行的设计和策划活动；为了让市场客人了解和购买适销对路的产品而展开的宣传促销工作；根据客户的消费情况，善于进行信息反馈，了解新老客户新的需要和要求，以便进行有效的再投资。

会展的营销策略主要集中在如何有效拓展营销的信息渠道，利用现代化的交流沟通工具为展览会服务，并在有效控制成本的基础上，实施销售计划，以达到吸引参展商、组织观众的目的。

因此，营销观念的形成和改变要从会展企业实实在在的经营管理工作中体现出来。

7.效益观念

会展企业是一个经济组织，经营活动的目的就是为了取得经济效益。

经济效益应体现在经济、社会和生态三个方面。

经济效益是管理效益的直接形态，是社会效益、生态效益的基础，而讲求社会效益、生态效益又是促进经济效益提高的重要条件，管理者必须将三者有机结合起来。

效益是经营管理的永恒主题，因此，管理活动要以提高效益为核心，追求效益的不断提高，应成为管理活动的中心和一切管理工作的出发点，要克服传统体制下“以生产为中心”

的管理思想。

追求效益要自觉运用客观规律。

例如学会运用价值规律，随时掌握市场情况，制定灵活的经营方针，灵敏地适应复杂多变的竞争环境，满足社会需求、市场需求、顾客需求。

只有这样，才能获得更好的效益。

总之，在会展微观的管理过程中，会展服务产品（服务意识、产品意识）要讲求质量、标准和品牌（质量意识、规范观念、品牌观念），特别是要站在客人的立场上来设计产品（营销观念），从而获得会展企业的效益（效益观念）。

案例：华交会打造长三角外贸平台

根据华交会网站资料编写。

第16届中国华东进出口商品交易会（简称“华交会”

）于2006年3月1日至6日在上海新国际博览中心举办。

由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9省市联合主办、每年3月1日在上海举行的华交会，已成为中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会。

自1991年以来，华交会已成功举办了15届。

第15届华交会有来自全世界150个国家和地区的逾2.05万名客商和国内6万余名专业客户到会洽谈，出口成交总额近30亿美元。

第16届华交会租用上海浦东新国际博览中心九个展馆共10.35万平方米，比上届8.05万平方米增加2.3万平方米。

本届华交会展览场地分为9个展厅，设置5346个标准摊位，比上届增加1188个标准摊位。

第16届华交会不设专业馆，改设专业展区，以商品大类布展，从而形成服装、家用纺织品、装饰礼品、日用消费品四大展区。

华交会以进出口贸易为主，还安排加工贸易、合作等多种经济贸易洽谈，人气也越来越旺，影响力也随之越来越大。

正是众多的贸易机会，吸引了全国各地的企业竞相参展。

未来的展览面积将达到20万平方米，锋头直追中国第一大进出口商品交易会——广交会。

目前，各参展省市大多在上海专门设立了办事处，以便于安排好本地的各项参展及协调工作。

1.各地抢滩华交会

在华交会举办前，各地方政府就高度重视，精心组织，华交会展位的含金量也越来越大，重要品牌纷纷角逐华交会。

例如安徽省，为了能在第16届中国华东进出口商品交易会（简称“华交会”

）上有个好收获，2005年底，安徽省商务厅下发通知要求各参展单位要高度重视，做好参展前的各项准备工作。

安徽省要求加强对参展企业和展品的审核，重点吸纳品牌商品和通过质量体系认证的企业参展，扩大有出口潜力的民营企业参展比例，吸收科技含量和附加值较高的产品参展，从而进一步提高华交会商品的档次。

此届华交会将延用以往的办法，凡具有进出口经营权、按时参加年审并且在上届参展中无违规行为的省内企业方可申报参加。

但技术含量低、无竞争优势的一般性产品或不需看样成交的商品的参展规模在本次华交会上将受到压缩，重点吸收具有出口潜力的优秀民营企业。

做到精心组织、反复筛选、抓紧落实，突出主营商品，力求体现“名、优、新、特”

，并使其形成系列化，以展示企业的经营实力。