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第二九一章 估计对方意图的心智程序（第3页）

都必须经过相应的意义系统的建构过程，支付相应的交往成本。

由此产生了意义系统形式化、定型化的要求，把隐性意义转化为显性意义，便于双方识别、认定、接受，简化交易程序，降低交易成本。

市场的重要功能就是向交易人提供标准化的行为模式、行为准则，作为交易双方相互估价的参照、评价标准。

如果缺乏这一公认的意义系统，就会造成交易秩序的紊乱。

退化到完全依靠交易人随意进行自我调节、自我评价的水平，降低交易效率和交易质量。

交易行为存在着三大定律：一是交易双方的对立性产生“相互主观性”

，互为异己感，通过讨价还价才能达成共识。

二是信息资源在交易双方的配置存在不均衡性和情报所具有的重要性。

三是资源的稀缺与否决定双方在谈判中的地位。

影响交易效果的因素主要有：1心智能力的强弱；2对交易情景的了解和把握程度；3体制约束和对不确定性的承受能力；4资源性质与评估方式；5其他。

吴为继续讲道，现在，我们的视角转向宗教，从宗教与世俗比较的角度来观察更容易看透事情。

用我们讲的估计对方意图的心智技巧，转向宗教领域。

僧佛彼此知道对方心意，僧侣们为什么听佛说会皈依？佛说的意思能不能理解，理解了能不能接受。

佛所传达给信众的意图同我们商业交往中互相传达的意图不同。

佛陀尽量采取深入浅出通俗易懂的比喻*，对方一旦明白佛义马上会表现出欣喜若狂的神态，立刻皈依。

一辈子追随。

佛说解决了信徒的什么问题？佛陀讲苦难，苦啊，把苦因归结为尘根，断了尘根苦因消灭了，欢喜即现。

许多亲耳聆听佛陀教诲的当场醒悟欢喜皈依。

佛陀一讲就开悟了，马上获得了解脱那种感觉，轻松愉悦。

消解了那么多心理问题，找到了心安之所。

看佛经基本是这样的格式化语言。

基督教中有个最重要的传教者保罗，是他把基督耶稣传播到诞生地以外的地区。

他皈依基督耶稣也很有意思。

保罗的一次灵异经历，虽然传下来有不同几个版本。

核心内容相同，记述神同他交流的过程。

被神装上的程序，那一刻给他带来了无限的喜悦，使他皈依基督。

虽然佛教基督教不同，但里面皈依的义理是相通的。

区别在于，保罗是接受神的启示，更加具有神秘性，作为人的佛陀却是亲身证悟，随后传教给同修者。

如同革命时代启发穷苦人觉悟，地主的剥削，财富就是我们穷人创造的，地主并不劳动，靠收地租，不劳而获，一下子明白了穷苦的原因，苦难的根源，仇恨的目标锁定了，心里会豁然开朗，跟定革命队伍。

如今时代不同了，不能再套用剥削的模式了，我们在座的客户经理们，明白了一个基本事实，签单决定我们的收入，能否成功签单，决定于我们的本事。

宗教里的皈依，就是一生都与主啊佛祖啊绑定了，中间发生叛教的极少。

我们客户经理同客户打交道，就是想法让他们买我们的产品。

通过我们的努力一旦成交，签上合同，可是商界最为喜悦的一件事。