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第二九一章 估计对方意图的心智程序（第2页）

我用100元换你的200元、300元然后再买你的东西，他肯定不干。

吴为道，他的打折是针对他所卖的东西而言，离开他卖的东西就不存在那个概念了。

讲完这段经历，吴为接着道，我想说的是，我们要善于估计对方意图。

我们作为卖方一定要卖，买方一定要买，但是不一定买你的，你要买又不一定卖给你，要看价位是否合适。

这要看市场情势，是买方市场还是卖方市场，谁可以主导啊，可替代啊，又不是独一份，没有垄断权，要把成交这件事看成缘分，对自己的东西有没有信心，买卖双方一旦成交就是缘分。

在交往中释放出诚意善意。

即便是买卖不成也要善待。

在我们所熟悉的经济学交换理论中，交换双方互相需要对方的产品或资源，互相估价对方的产品。

仅此为限，缺少对于估价机理特别是双方心智能力的分析。

社会学象征互动理论认为，在社会交往中双方相互认为对方所有的想象就是可靠的事实，附着于想象之上的主观意义具有客观的效果。

人们是根据自己对社会事实的理解和解释采取行动。

人们普遍具有心智能力，也就是运用符号确定环境中客体、选择合适行动途径和行动方式的能力，把自身视为被评价客体来获得自我形象的能力。

这种能力的存在是确定心智策略的内在基础。

在交易行为中存在着由双方所赋予的意义组成的意义系统。

意义系统可以进一步分解为表层意义系统和深层意义系统。

交易行为意义系统的这种划分也符合商业交往实践中的一般顺序，即由一般性接触到实质性接触。

这里主要讨论深层意义系统的内容。

为了讨论的方便，假定：1交易双方都具有相同水平的心智能力，从而排除一方由于心智能力低下而受骗的可能；2交易双方只有甲、乙两方，是最为简单、封闭的交易模式；3交易双方各自支配自有资源，这里所论资源属广义资源，包括原生性、本原性的物质资源、人力资源和派生性、工具性的制度、组织资源。

制度、组织等外在的东西可以通过学习内化为人力资源，因此可以视为自有资源。

深层意义系统的框架结构由四组变量关系组成。

接下来，吴为出示了一个简单的图形：

甲乙

资源资源

为了分析的方便，把甲方的估价行为固定作为分析的单位。

下面就图中四个箭头显示的意向分别加以解释：

第一，甲垂直指向资源的箭头，表示甲方对自有资源的估价。

第二，甲斜向指向乙方资源表示甲对乙方资源的估价。

第三，乙指向甲方垂直线段的箭头，表示甲方估价乙方如何看待甲方对自有资源的估价。

第四。

乙指向甲斜向线段的箭头，标志甲方估价乙方如何看待甲方对乙方资源的估价。

交易双方经过复杂的谈判、调适达成相互认可的交易成果，表现为双方认可的协议或合约。

在实际交易过程中。

当不存在普遍适用的意义系统时，交易双方的任何一次独立的交易行为。