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第三节 激发心理共鸣的沟通技巧（第3页）

的技巧。

被他人赞美会使心情变得愉悦，导致其心理防线松懈，在最短时间内以最快速度接受我们。

当然，在运用赞美的技巧时，必须掌握好赞美的时机和程度。

否则，客户会认为只是一句奉承的话而已，反而增添了不信任，拉开了销售员与客户之间本来就不算近的距离。

那么如何把握这一点呢？

×以具体明确的事情展开赞美，以获得客户的认可，并坦然接受。

×赞美是说给人听的，要与个人挂钩，通过一些亮点来与客户相联系。

×每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。

因此，如果赞扬客户时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，会取得出乎意料的效果。

×赞美之词不可重复使用，否则赞美就会贬值，客户认为这不是在赞美他，而是在恭维他或是拿他开玩笑。

●用问题引导客户

提问是了解并引导客户想法的有效策略。

惟有通过有效地提问，了解客户对自己产品和服务的意见和存有疑虑的原因，明白疑虑主要是哪些方面，然后才可能拿出有说服力的数据，用专业的知识消除客户疑虑。

向客户提问需要掌握下面这些技巧：

×保持礼貌和谨慎，切忌给客户留下不被尊重和关心的印象；同时在提问前谨慎思考，勿漫无目的地信口开河。

×问题必须切中实质，任何提问均须紧紧围绕特定目标展开。

×多提开放性的问题，不要限定客户回答问题的答案，而让客户围绕谈话主题，根据自己的兴趣，说出自己的真实想法。

下面是一位销售员实施渐进沟通的过程，以供参考。

一位女士打电话想购买一款玩具，并特别咨询了一只声控飞碟相关性价。

“您的小孩几岁了？”

小A问道。

“5岁。”

女士回答道，边说边权衡购买什么玩具。

找客户关注点，从打听孩子年龄入手，自然地延伸话题。

小A提高音量说：“5岁，正是玩这种玩具的时候。”

同时，她说明了该声控飞碟的颜色、使用等，“从小玩这种玩具，可以培养孩子的领导意识。”

小A的产品说明详细，使客户不自觉地构想该产品性状，特别是产品价值的介绍更刺激了客户购买**。

“这怎么卖？”

“100元。”

“这么贵！”

“女士，跟培养孩子的领导意识比起来，这是在微不足道。”

稍停一下，客户最终决定下单。

以需求价值为由头，解除客户“嫌贵”

的疑虑。

激发心理共鸣的方法

人与人之间很难在一开始就产生共鸣，所以必须先诱导对方与我们彼此在情感、观点、想法等方面产生认同感，从而激发心理共鸣。

正是因为这个原因，与客户真正成功的交流，很多时候是在交流感情和思想，以及看起来与产品毫不相干的事情。

客户如果能在一点上与电话销售员产生共鸣，那么，就会因为爱屋及乌心理，对销售员整个人及产品产生好感。

●认同客户

先向客户表达认同心，让客户感受到销售人员在理解他、关心他，易于激发客户的心理共鸣。