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第三节 激发心理共鸣的沟通技巧（第2页）

节日期间，产品销售交易很容易达成。

因为气氛在销售达成过程中发挥着巨大的促进作用。

下面是一则巧用气氛达成交易的成功案例。

“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经为您太太买了礼物。

我想，如果你送一套化妆品给太太，她一定会非常高兴。”

小A感觉电话中客户没有什么抵触思想。

于是，小A接着说到：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

果然，那位先生笑了，问其价格。

“礼物是不计价格的。”

于是，一套很贵的化妆品就这样被销售出去了。

案例中的客户本身没有什么需求，而电话销售员要把产品推销出去，需要做的就是唤起客户对这种产品的需求。

案例中的小A以情人节为由头，为客户创造了一个情人节礼物的需求，进而予以满足。

突破心理防线的方法

人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会产生同意要求的倾向；同时，也会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。

如果之后被提出更高要求，他也会继续做下去，并使态度的改变成为持续过程。

运用这个方法使别人接受自己要求的现象，心理学上叫做“登门槛效应”

。

登门槛效应启示我们：应当采用循序渐进的方法，对他人的心理承受能力认真加以分析、考虑，不能一下子提出过高的要求，否则会欲速则不达、事倍功半。

在说服别人时，可采用这个心理原理。

说服一个人的原因是因为我们和他的没有目标有差距。

如果这个差距不大，直接说明理由，还是可以达到说服目的。

但是，如果差距很大，我们直接开口，只能遭到强烈抵触，再回转难度就大了。

如果一开口就是产品，易使客户产生反感，被回绝是理所当然的。

但是，根据登门槛效应，循序渐进地沟通，则可以使客户放下防备心理。

●聊客户感兴趣的话题

与客户沟通的信息不能引起客户的兴趣，只是把自己希望传递给客户的信息传递过去，往往会为失败埋下了种子。

完全着眼于自身心愿的想法注定会失败，客户会习惯性地打断我们的思路或者话语，告诉我们“不需要”

，即使客户耐着性子听我们说完那段令人厌烦的开场白，他也不会对我们的产品感兴趣，更不会购买。

相反，与客户聊他们感兴趣的话题则可以使整个销售沟通充满生机。

比如，我们可以首先以下这些事情谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对我们的好感。

×谈论客户的工作，比如客户曾经取得的成就或将来的美好前途等。

×提起客户的主要爱好，比如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。

×谈论时事新闻、体育报道等到，比如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

×询问客户的孩子或父母的信息，比如孩子几岁了、上学时的情况、父母的身体是否健康等。

×谈论时下大众比较关心的焦点问题，比如世界杯的赛事情况、房地产是否涨价、如何节约能源等。

×谈话客户身体，比如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

即便是与客户聊他感兴趣的话题，但销售员也要时刻关注客户的反应，如果客户感到厌烦时，要立刻停止交谈。

●赞美客户

很多时候，销售人员要处理的不是产品的问题，而是客户心情、情绪。

所以，功力深厚的电话销售员在面对客户时，都会应用“先处理心情，再处理事情；先处情绪，再讲道理”