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一些鼓励戒烟的广告会通过展示吸烟带来的危害——比如吸烟可能导致肺癌、会导致口腔疾病、怀孕妇女吸烟会影响胎儿的健康等等来告诫人们不要吸烟,这些展示通常会起到一定的效果,因为这些危害唤起了人们对吸烟的恐惧。
心理学家研究表明,在说服他人时,通唤起他人的恐惧可以成功达到说服的目的。
心理学家班克斯和萨洛维让那些没有做过乳腺x光检查的40~46岁妇女观看一个关于乳腺x光检查的录像。
在那些接收到积极信息(强调做乳腺x光检查能够帮助你及早发现疾病以挽救你的性命)的人中,只有一半的人在12个月内去做了乳腺x光检查;但是在那些接收到恐怖结构信息(强调不去做乳腺x光检查会使你付出生命代价)的人中,有23的人在12个月内去做了乳腺x光检查。
同样的沟通目的,却因正、负两方面的表达方式不同而产生了不同的说服效果。
更重要的是,负面信息更有效。
负面信息让人感到恐惧,如果了解对方内心所恐惧的东西,并进而唤起对方的恐惧,那么说服或许变得容易了。
现在我们以“触龙说赵太后”
为例,来解读如何利用恐惧来说服他人。
赵太后刚刚执政,秦国就加紧了对赵国的攻势。
于是,赵国向齐国求救。
但是,齐国要求赵国把长安君送来作人质,他们才肯出兵。
长安君是赵太后唯一的儿子,赵太后不肯答应,大臣们极力劝说,赵太后非常恼怒地斥退了劝说的大臣。
此时赵太后是处于一种非常情绪化的状态下,若再有人上前劝说,赵太后势必会十分反感,不肯听取他的意见,而触龙也深知这一点。
1.消除障碍,获取机会
左师官触龙去见太后,太后在大殿气冲冲地等着他。
触龙慢慢地、一路小跑地来到宫中,到了太后跟前后,向太后谢罪说:“我的脚有毛病,不能走得快一些。
好久都没见您了,我怕您玉体欠安,所以来看看您。”
太后说:“我的身体也不行了,得靠车子才能行动。”
触龙又问:“您每天的饮食应该没有减少吧?”
太后说:“不过是吃点稀饭罢了。”
触龙说:“我前一段时间也很不想吃东西,后来每天散会步,走上三、四里地路,就稍微增加了一点食欲,身体也比以前舒畅多了。”
太后说:“我没法像你那样啊。”
这时候,她的的怒气比刚才稍微消减了一些。
触龙没有直接指明来意,而是从生活起居等小事入手,逐渐消除了赵太后的怒气,为进一步的说服做铺垫。
2.引起共鸣
他说:“老臣有一个年龄最小的儿子舒祺,很不成器,但是我已经衰老了,心里很疼爱他,希望他能充当一名卫兵,来保卫王宫。
为这事,我特意冒死来向您请求。”
太后答道:“好吧。
他多大了?”
触龙说:“十五岁了。
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