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第五节 另辟奚径化解客户的抵触（第2页）

激发兴趣的语言技巧

如果想让我们的产品介绍富有诱人的魅力，以激发客户的兴趣，刺激其购买**，就要讲究语言的艺术——创新语言特色并提高语言的说服力。

●讲述动人的故事，感动客户

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

某客户对某电话销售员说：“你们的产品质量有保障吗？”

电话销售员没有过多地陈述产品通过了3C认证，只是给客户讲起董事长销毁不合格产品的故事，一个故事讲下来，客户对该产品的质量肃然起敬，交易自然达成了。

每种产品都自己有趣的话题，比如，它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等。

电话销售员可以选取生动、有趣的部分，讲述一个精彩、动人的故事。

销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法（讲故事），你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

●形象描绘，增强客户心理体验

一次与女友一起逛街，女友本不打算购买饰品，但卖饰品的销售员只是对她说了一句话，就让本来没有购买**的她毫不犹豫地买单。

是什么话竟有如此神奇的力量呢？——“戴上这对耳环，成全你的美丽。”

“成全你的美丽”

——虽然这不过是一句赞美之词，但形象描绘出戴上那对耳环的出众效果，怎么能不打动爱美女士的心呢？

形象描绘不仅指将产品性状描绘出来，还包括它的效果。

当客户通过你的描绘，了解到我们的产品或服务可能给他带来的收益，也就触动客户手指上最敏感的神经。

客户的手指离钱包最近，触动客户手指神经，也就打动了他的钱包。

●形成幽默的语言风格，让客户放松

与幽默风趣的人打交道会产生心理愉悦感，而与一个死气沉沉的人相处则易产生痛苦感，所以，一个幽默的电话销售员容易得到客户的认可。

客户说：“XX保险公司（另外一家）说他们一般在意外发生的当天将支票送到投保人手中。”

电话销售员小A说：“那算什么！

我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，客户自然地选择了小A。

幽默具有很强的感染力和吸引力，让客户在微笑过后，对我们和产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

每个人都有自己独特的语言风格，没有个性，就等于没有魅力。

一个人的语言风格是一个人知识、气质、性格及思想观念的综合反映。

作为电话销售员须不断地加强自身修养，拓展眼界和知识，懂得如何把语言特色风格融入到销售中，培养自己的语言魅力，提高成功的可能。

创新销售策略的技巧

举个通俗的例子，当A很渴的时候，B给A拿来一只桃子，A感觉那只桃子是最可口的水果。

后来，B一直给A吃桃子，第二个、第三个……A渐渐感觉桃子没什么特别的味道，直到A吃反胃了，其他桃子再也起不到任何效用。

这就是边际效益递减效应——那个人不断地给A桃子，而单个桃子给A带来的满足感却越来越小。

但是，如果B偏偏想天天给A吃桃子，B该怎么吊起A的胃口呢？把整个桃子切成水果沙拉，做成桃子罐头，压成蜜桃果汁，晒成桃味果珍，风干成果脯……

虽然原材料相同，但是因形式的变化导致味道也随之发生了一定程度的改变。

这些新“桃子”

闪亮登场后，自然会让人产生新鲜感，重新引起他的注意力。

从中，我们可以归纳出这样一个销售方法——同一主题采用多种表现形式。