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影响客户购买行为的主要因素有客户自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
分析影响客户购买决策的关键因素,利于我们正确把握客户行为,针对性地展开销售活动。
掌控客户的决策点
客户购买行为首先受其自身因素的影响。
换句话说,客户是否关注某一件产品或者是否做出某一项购买行为,其自身的经济、职业、地位等等,都会影响到他的判断,也是他个人方面的决策点。
这些来自客户的显在的决策点主要包括以下四方面:
·经济条件
客户的经济条件,即客户的收入、存款与资产、借贷能力等。
客户经济状况强烈影响客户的消费水平和消费范围,并决定客户的需求层次和购买能力。
客户经济状况较好,则可能产生较高层次的需求,购买较高档次的产品;反之,如果客户经济状况较差,通常优先考虑基本生活需求。
·职业和地位
不同职业的客户,对于产品需求与喜好往往不尽相同。
从事文字写作的客户,一般会较多地购买书报杂志等文化产品;而对于影视明星,对高雅的化妆品和特色服饰则更为需要。
客户的地位不同也影响其产品购买行为。
身份地位较高的客户,往往选择能够显示其身份、地位的高级产品。
·年龄与性别
客户的产品需求随着年龄的增长而变化,因性别的不同而显示出差异化特点。
比如,男性客户购买男性化标志较强的产品较多,而女性客户则偏于购买首饰和化妆品等。
这些性别要素在前面已经有深入地介绍。
·性格与自我观念
性格是指一个人特有的心理素质,我们常说的“外向”
、“内向”
、“热情”
、“孤僻”
、“刚强”
、“懦弱”
、“创意”
、“保守”
等都是用来描述个人性格特点的。
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