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信任是一种依赖关系。
卢曼将信任定义为:“信任是为了简化人与人之间的合作关系”
因为在交往过程中,影响或说服一个信任你的人是容易的,而建立彼此信任的行为模式对拉近彼此关系、达成共识具有十分重要的作用。
表现真诚和自信的技巧
无论我们怎样定义和分析产品,其缺点或不足总是客观存在的。
如果我们故意隐瞒产品不足,一旦客户发现,对我们和产品都将失去信心,直接影响企业和产品信誉。
而如果我们能将产品的不足加以适当说明,则会让客户感受到我们的真诚,并可能化不足为优势,更利于促进销售。
●坦诚产品不足
当客户问起产品不足时,应如实回答;如果关系客户的主要利益点,应主动告诉客户。
但回答和表述的性质我们可以灵活把握,将感性的东西描述得更为理性,而不是谈“缺”
色变。
告诉客户任何事物的正负两面都客观存在,真正的客户会被我们的坦诚所“信服”
。
电话销售员:“牙膏里添加到氟配方,美白牙齿有很好的效果。”
客户:“听说氟对身体有很大危害?”
电话销售员:“如果氟含量很大,对身体的损害是无需置疑的;但我们的牙膏里氟含量控制在国家产品质量标准范围内,经过XX认证,使用安全性是有保证的……”
●对产品抱有信心
作为电话销售员,必须对产品充满信心。
但是在销售过程中,要少用过于绝对的词汇,比如“最好”
、“独一无二”
、“绝对没问题”
等,以免客户使用“绝对词”
抓住我们的语病,给销售带来不利。
电话销售员:“我们的XX产品使用起来非常方便……”
客户:“产品质量有保证吗?”
电话销售员:“我们的产品质量是最好的,绝对不会有任何问题的,你放心吧!”
客户:“冲你这句话,我也不放心!
如果产品质量绝对完全没有问题,还要售后维修干嘛?!”
●将产品劣势转化为优势
产品优势来自产品自身形成的氛围。
很多时候,我们卖的不是产品,而是产品的魅力。
每包烟上都注明“吸烟有害健康”
,但这不会成为香烟的主题意境,而是不断显示“男人”
、“力量”
的色彩。
销售过程中的更高境界,就是将产品劣势转化为优势,将“不足”
变成为产品的“特质”
进行销售。
某地区遭遇冰雹,所有苹果表面因打击而出现坑点。
销售员:“这批水果表皮有一些凹陷,这是高原冰雹留下的痕迹。”
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