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我们常说“感性消费”
,说明人们的情感对购买行为产生极大影响。
客户在购买前,存在固有情绪影响其消费观念。
愉悦或不悦都会创造消费的可能。
愉悦的情绪——“买套XX化妆品,这个产品使用效果真好呀!”
不悦的情绪——“买套XX化妆品,调节一下郁闷心理。”
所以,客户的情感与销售有一定影响和联系,但是直接决定销售的因素,关键在于电话销售员的积极引导。
如果电话销售员能与客户进行积极地情感协调,与客户建立融洽的关系,让客户感觉到信任,让客户将电话销售员放在“自己人”
的位置,销售自然易于达成。
触动客户心坎的赞美技巧
世界上有一种东西比金钱更为人们所需要——赞美。
每个人都有较强的荣誉感和自尊心,希望获得来自社会或他人的赞美,对一个人的赞美就是对其价值的肯定。
那么,我们该如何去巧妙地赞美我们的客户呢?
赞美的方式多种多样,我们要通过赞美客户与众不同的一面,来获取客户的好感。
●掌握赞美的例行话题
具体的赞美,才具有威力,否则赞美就会浮于表面。
所以,赞美客户前,要找到一个具体的切入点,才能激发客户的情感共鸣。
我们可以在电话销售钱收集客户的有关信息比如,客户公司现状、上市计划、营销目标、个人爱好或孩子等,以此作为赞美的起始点。
在电话沟通过程中,也可以从客户的声音、经验、性格、待人接物等不同角度进行赞美。
×声音:“您的声音真有磁性。”
×经验:“一听您说话,就知道您一定是行业内的专家……”
×性格能力:“您办事真是果断迅速啊!”
×待人接物:“与您交流这段时间,感觉您是个特别亲切温和的人……”
●选择恰当的赞美时间
我们可以根据不同的接触时间,分别使用赞美。
·第一次沟通时的赞美
与客户第一次沟通时,如果突然不知道说什么好,我们可以礼节性地先赞美一下,为之后的销售过程铺路。
·销售过程中的赞美
在销售的过程中,可以把客户身上的优点和我们的产品相结合来进行赞美,以此激发客户的购买**。
ד您真有眼光,很多像您这样的客户都很喜欢……”
ד你对这次产品真有研究!”
·销售结束后的赞美
客户购买产品后,总是怀疑自己买亏了或者买的不合适。
这时,我们可以通过赞美来坚定客户购买的信心,让客户认同自己的购买行为。
ד我们这款产品是最受客户欢迎的,在一周内就卖出了100多套。”
ד我们这款产品销路非常好,这周很可能再次脱销!”
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