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第三节 突破客户的心理弱点（第1页）

任何人都有弱点。

销售领域有这样一句话：“理性思考，感性消费。”

人们原本认为“不需要”

这件产品，后来为什么愉快地为它买了单？因为销售员在销售过程中创造性地利用和发掘了客户的心理弱点（比如，占便宜、少消费、虚荣心等），产生了销售机会。

有人将客户的心理弱点比喻成“冰山”

。

一般情况下，冰山潜藏在水下，心理弱点也不会轻易显现。

当感性战胜理性，心理弱点被放大到足以控制理性的程度，冰山也就容易破出水面，客户的购买**也变得足够强烈。

强化针对性的卖点

在销售过程中，很多客户以“没有需求”

来拒绝我们，但是有经验的电话销售员并不急于销售，而只是将产品卖点以某种理念的形式传达给客户。

为什么呢？因为一个人的思维、情感等变化会引发个人的行为变化。

我们在于客户交流我们的理念的同时，也将我们的卖点先行渗透到客户头脑中，渐渐引起客户对我们及产品的认同。

这种认同使其不再排斥，而转为接纳。

当客户的心对产品可以接纳，渐渐也就产生了需求。

但是，我们电话销售员必须事先发掘出能吸引客户的产品卖点，让客户更多了解该产品可能为之带来的利益。

●从产品层面发掘卖点

产品性能体现为产品的品质、技术、原料、包装、价格、服务等。

这些与众不同的特点，都可以被放大为一个独特的卖点。

×品质

雅倩化妆品的电话销售员在销售过程中，特别强调产品带来的“白里透红，与众不同”

的产品效能，客户会不由自主地易在头脑中联想可能给自己带来的皮肤美化效果。

×技术

乐百氏矿泉水提出的“27层净化”

工艺，对于追求生活品质的客户，独特的工艺往往是吸引其注意力的一**宝。

×原料

佳洁士牙膏的销售中强调采用高档硅为原料，而非粗糙碳酸钙为原料，从原料上向客户保证产品质量和使用安全。

×价格

常见很多促产品打出“建议销售价XX元，现打7.5折”

。

当产品质量、有效期有保证时，产品价格总是触动客户消费情绪的最佳催化剂。

×服务

向客户推出对产品本身的体验和生产过程的体验，服务承诺、服务差异化、个性化服务、衍生服务等。

●从品牌层面发掘卖点

产品品牌体现了一个企业的文化内涵与精髓。

品牌是客户购买产品的信心来源。

因此，如果产品隶属于知名品牌和知名企业，电话销售员则可以直接用品牌现有知名度销售产品，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。

从品牌出发，为品牌服务的卖点攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等，找准形象诉求点。