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第四节 让客户接受销售观点的技巧（第1页）

很多电话销售员说完“你好”

，立即开始介绍自己的产品，但如果客户对我们所谈的内容毫无兴趣，他们会将我们的推介当作一种烦扰。

电话销售中有一个很重要的原理：安全感区域原理。

当一个人处于安全感区域时，很容易接受外界给予的刺激；而当其处于安全感区域外围时，则容易对任何微小刺激予以迅速激烈的反应。

“你好”

到产品介绍动作的迅速切换，将客户驱逐至安全感区域外围，使客户立即与电话销售员产生对立、反感等情绪。

所以，如果我们要打出销售电话，我们的第一步是了解客户的心理，因人而异地设计电话销售策略。

那么，如保了解客户心理？有什么方式了解客户内心所思所想？下面就是一些有效的方法。

巧妙设问的技巧

最有效的提问一般可归纳为四类——对话式、筛选式、澄清式与核实式，既是不同的提问类型，同时也是提问依据的顺序。

·对话式设问，创造良好的沟通氛围

轻松的氛围，利于交流的双方达成一致。

所以，电话销售员首先要打破僵局，可通过对话让彼此放松。

比如，“你喜欢这么凉爽的天气吗？”

对话帮助我们与客户之间营造舒适、友善的氛围。

但在这类交流中，并不讨论购买目标、选择标准、产品。

对话的目的只是寻找彼此的共同点。

同时，在客户的语言讯息中寻找线索。

“我的日程安排非常紧张”

一类话，可以反映出客户的耐心程度及对你的关注程度。

对话一般由开放式问题组成的，以“谁”

、“什么”

、“为什么”

、“何时”

、“何地”

与“如何”

这样的疑问词开头。

在对话的过程中，切忌采用“是否”

式问句，一旦客户回答“不”

，我们的销售活动可能也画上了句号。

·筛选式设问，让客户亲口说出心声

收集客户的有关目标、收益及评估标准是筛选式提问的第一步。

电话销售员要根据客户实现目标的能力，而不是产品购买的能力对其进行筛选。

筛选式问题是开放型的，不可以采用“是”

或“不是”

作为答案，最初通常只能得到模糊的回答。

筛选式的问题是这样的：

客户：“我们想降低生产不良率。”

电话销售员：“这会涉及哪些方面？（问这个问题的目的是寻求降低生产不良率的具体目标。