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62企业市场营销中的定价方法与价格策略（第2页）

对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入;对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响;而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。

四是生命周期阶段。

一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。

信息产品在初销期一般采用高价策略，后期反而把价格降下来。

因为信息产品研发成本高而盗版很容易，这样定价才能及时地收回投资。

有的产品则相反，在销售初期采用低价，等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。

五是时尚性。

时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。

六是商品的易腐、易毁和季节性。

这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折、“买一赠一”

等方式以求快速售完，以避免或减少损失。

企业自身的状况。

一是企业的规模与实力。

规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业，其定价的自由度就大;而规模小实力弱的企业作为追随企业，其定价的自由度就小。

二是企业的销售渠道。

销售渠道健全畅通的企业，其定价就会比较稳定;而初建销售渠道的企业，一般要考虑向销售商让利，以尽快地建立稳定的合作关系。

三是企业的信息沟通。

企业的信息沟通处于“健康态”

的企业调整定价会比较容易实施，因而定价会灵活一些;反之，则一般不轻易调价。

四是企业营销人员的素质和能力。

如果企业营销人员的素质和能力强，则销售就比较容易，这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去;反之，则要考虑低价策略。

企业定价方法

成本导向定价法。

一是完全成本加成法。

大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。

这种定价方法的好处是公平合理，简单易行。

当然，这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。

二是边际成本定价法。

通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。

所以，从理论上讲，把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。

边际成本指的是增加一个单位产品的生产所增加的总成本。

三是盈亏平衡定价法。

盈亏平衡定价法能够保证回收成本，因而也是一个被广泛采用的定价方法。

其定价公式为:保本定价=固定成本损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量=固定成本。

竞争导向定价法。

竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。

市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。

在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。

在垄断市场，市场里面只有一个厂商，厂商即行业，所以企业完全没有竞争对手，可以把价格定得很高;在寡头垄断市场，市场里面只有几个实力雄厚的厂商，这时价格战和合谋抬价的现象都是有的，企业定价必须考虑对手的反应;在垄断竞争市场，市场上有为数众多的厂商参与竞争，价格选择的余地就比较小;而在完全竞争市场，厂商的数量无限多，产品无差异，每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。

需求导向定价法。