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第5章（第2页）

我被她夸得有点不好意思。

中场休息的时候，我和Andy出去抽了根烟。

烟雾弥漫中，Andy问我：“你觉得销售最重要的是什么？”

我说：“察言观色？”

Andy：“这是基本的素质，做销售最重要是和客户老板搞好关系。”

“这次不是小单子啊，”

他补充说，我从他的话里听出一些惆怅，但我不知道为什么会惆怅。

我想了想今天看到的那些对手，也开始有点压力。

我问：“会很难吗？”

Andy没有直接回答我的问题，说：“你这样的情况比较少啦。

一般新销售过来都是直接做那一些老销售的小客户，能够直接跟这种项目的人还真不多呢。”

我说：“难得也走一次狗屎运嘛。”

Andy笑了笑，掐掉了烟头：“好好做。”

我注意到他的手指非常修长，其实Andy长得还可以，皮肤挺白，带着一副黑色粗边眼镜，看上去很精神。

他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人，我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。

回去的时候在办公室我还见到了一对搭档，销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。

我听方雪说过，这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合，几乎每次都能圆满完成指标。

这让我羡慕不已，傅伟看上去根本不像个外企的销售，怎么说的，就是他身上有点痞气，但是我知道这种人在社会上是相当吃得开的。

他和我打了招呼，就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话，他们谈的兴高采烈，默契十足。

我们开了一次小会议，大概就是针对今天的研讨会。

贺海也来了，坐在一旁静静地听Andy讲。

我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。

大概就把这次项目的一些中心人物标出来，我看到一个红色的名字，是副总路衡，黄色的是业务部的主管常立扬，还有一些绿色的名字，只写了姓。

这些人摆在面前，好像是一副牌，国王，大臣，士兵都在其中。

我想起那天定位培训时美国人Ben的话：“有时候，你要把客户当做你的敌人，勇往直前地去攻克；但有的时候，客户就像是你的亲人，需要真诚对待。”

不过今天只是个研讨会后的小型会议而已，Andy讲完后，大致就是我们这个客户公司A公司虽然是一家国营企业，但管理方式却很先进，那边的人口风很紧，Andy这边只有一些下线的关系一直在联系着，至于业务部主管常立扬一直没有标明过立场，少有的几次见面也是顾左右而言他。

Andy还补充了一句，“这个常立扬似乎和我们的最大的对手PM走得很近。”

贺海说：“这个我也听说过了，现在那边的区域销售经理和他是同学。”

Andy点点头：“常是路衡的人，我也想过从路那边突破，之前约了他几次，都没约到，最后他干脆直接让助理告诉我，这次采购他并不介入。

不如，我们让老板出马？”