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第035章:工作忘我
尽管是在医院里接受全面的治疗,但是,我始终不忘记公司里的工作,所以我的电话经常打出去,联络客户,约谈,当客户听到我咳嗽的时候,我直接说我住院了。
分析一下客户,首先从两个方面来分析,如果语速很慢,很温和的客户,一般多数是感xing客户,这种客户,可以说明自己的情况,从而勾起他的情感。
而遇到一些比较冷静,或者语速很急躁的客户,这两种客户一般都是理xing客户,所以必须要保持自己的镇定,不能告诉他自己生病了还工作,因为不但没有得到他的同情,反而让他看不起自己。
我在病床上,打电话出去,约访客户,在飞鹰集团学习的这半个月以来,我对公司的产品已经非常的了解,关于公司的经营,还有业务拓展,我已经完全熟悉了,所以就算不在公司里,我也立志要在出院之前,能在这里出一张单。
由于我是肺炎,所以我自己单独在一个房间。
我坐在病床上,拿起电话,拨通了电话之后,就开始我的工作。
“喂,您好,请问是梁先生吗?”
我以专业的术语在电话之中问候这位叫梁凯文的先生,他在我网站里投入了个人档案,全家移民加拿大,因为遇到了签证问题,所以一直卡在了大使馆里,需要移民公司的协助。
我具体了解了梁先生的基本情况,所以,我希望通过这次的通话,能拿下这个案子,但是因为市场竞争很大,跟进梁先生的,据我了解,还有其他的移民公司,所以,我必须要想方设法,要在同行业之中,脱颖而出,当然比公司,其他公司肯定比不上飞鹰集团。
但是如果按照价格来说的话,飞鹰集团的方案预算比别人贵了百分之20。
打开客户的心灵,就如同泡妞一样。
销售就和泡妞一样。
“哪位!”
电话里的梁先生冷漠地回了一句。
“您好,我是飞鹰集团的李梦,给你做回访跟进,根据你的情况,我已经了解了你具体的情况,我们公司将会作出全面的跟进,来解决您的需求,祝愿你迁居成功,移民胜利。”
“飞鹰啊,抱歉,我已经把我的案子交给了森民集团帮我处理了。
而且森民集团那边比你这边便宜很多,所以出自价格上,我已经不会考虑你们飞鹰集团了。”
我想很多新人销售、业务员,面对客户这种的拒绝,必然会退缩,甚至乎对自己公司的产品和公司的价格产生不自信,往往成交就在这一步流逝的。
我是一个资深的业务员,从大学二年级就开始从事房地产销售,毕业之后又在金融公司做过销售经理,所以参与过太多的培训,还有个人销售经验,所以,我很明白,如何面对这种拒绝的处理。
还有自身公司的价格比起同行贵,肯定是有公司本身的优势,这也所谓一分价格,一分收益,成功者把劣势变成优势,失败者,因为劣势而退缩。
“没关系,梁先生,首先,我跟您分析一下情况,我们不说森民和飞鹰两家公司的比对,我相信您心中有数!
但是我希望您也能给我们公司一次机会,做一个后备,所谓有备无患,梁哥,您如果在森民集团成功的迁移到国外,我很替您开心,但是,倘若森民未能成功,我们飞鹰正好是一个参考价值。
既然飞鹰集团收费比其他企业贵,那就有他贵的理由,您想听听飞鹰为什么比别人贵百分之20吗?”
我这样说,是把事实纠正,面对客户,不能诋毁同行,这是业务员的职业道德,也是公司的文化所在,所以我很少提到森民跟飞鹰对比,只是有另外一种手法来说明飞鹰为什么会比森民集团贵。
“为什么呢?”
梁先生敷衍我的说道。
“原因很简单,因为我们有信心,我相信您这种身价过亿的企业家,也不自在这20万多余的费用的,但是,换句话说,您的身价都是靠勤俭换来的,所以如果森民跟飞鹰同样的实力,您选择森民,我非常能理解,但是,经过我对我们公司的考察和验证,还有我们老板吴国权与大使馆之间的关系,在我公司电脑的数据库之中查阅了一个情况,那就是我们公司移民加拿大通过率是百分之一百,这没有夸大事实的成分。”
其实,我早就已经做了功课,在龚耀忠没帮我把网站建成的时候,我已经阅读了公司里的企业文化,还有公司的基础实力,我们集团比起其他公司贵的原因,我也完全掌握。
在销售市场里,价格差异是很正常的,很多人认为,贵的就难卖,便宜的就好卖,这是一种错误的想法,在销售市场里,贵贱之分比不上适合与否。
其实对于梁凯文这种大款来说,飞鹰集团收费贵出20万,对他来说就是小数目。
但是,我们有我们的优势,我们的优势就是成功率高,吴国权是加拿大多伦多的前任洲长,还有在大使馆里有极其大的威望,关键是吴国权有钱,而且朋友很多,都是一些有头有脸的大人物,飞鹰集团是一家有实力的公司,所以,通过率比起同行高百分之20,然而收费也比同行高出百分之二十。
“梁先生,我和你说,我相信您也不自在20万的人,您也不是等着20万开饭的人,但是,根据数据调查显示,飞鹰集团移民加拿大的通过率是百分之一百,如果通过失败了,又要等几个月,我现象像梁先生您这种做企业的人,用20万来换取一次行的成功,那是值得的,加拿大是一个和平的国家,在移民移民审核非常严格,您知道为什么我们公司能做到百分百吗?而同行只有百分之78左右,知道为什么吗?”
我在这里说明了同行和我们的对比,其实也是引入我们为什么比同行贵百分之20,原因就是因为我们的通过率高。
梁凯文冷然地说道:“为什么?”
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