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第46章（第2页）

拉拉说：“你觉得自己喜欢销售这个职业吗？”

周子瑜坦率地说：“能接受，可我进db不是为了做销售而来的，我期待着明年转到市场部工作，否则我不会来的。”

拉拉心想，这个项目都做成这样了，谁知道明年还会不会提供轮岗的机会呀。

又不好和周子瑜说实话，只得哼哼哈哈地点了点头。

周子瑜哪里知道拉拉的心事，她觉得应该珍惜hr和自己谈话的机会，便真诚地请教道：“拉拉，大家都说你教人的能力很好，多理论性的东西，你都能给讲解得便于理解记忆，我做了两个月销售了，想占用你点时间，请你教教我一个优秀的销售应该具备哪些能力？”

拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛热切地望着自己，觉得非得把这个问题给回答好了，否则就对不起人家了。

拉拉决定既要讲得专业，又要讲得现实，黑白两道都灌输一些，她咳嗽一声道：“有不明白的地方，你随时打断我，一个好的销售：“——首先要有准确判断目标客户的能力；“——其次要有发现客户需求的能力；“——第三，要有为客户增值（vae—added）的能力；“——第四，要有要求生意的能力；“——第五，要是一个teaplayer；“——第六，要有很好的学习能力；“什么个意思呢，一个好的销售，首先要能判断出谁能给你生意，这单位里谁说了算，或者一把手下去后，谁是可能的接班人？别早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都凑上去的时候；你才想到，这就有点晚了。

这叫发现潜在目标客户，这样你的投资方向才不会搞错。”

周子瑜举手插话道：“拉拉，要是有两个接班人选，我又真看不出来最后会上谁，该怎么办呢？”

拉拉说：“这你得让你老板帮你一起分析，实在判断不出来，要我说，就两边都保持一定的关系，谁也不得罪。

大公司资源还是比较丰富的，如果你觉得自己一个人应付不过来，可以和老板商量，比如让区域市场经理帮着和a保持关系，让大客户经理着重保持和b的关系。

碰到a、b都在的场合，要特别小心。

另外，也提醒一下，就是不要走极端，别让人觉得你太势利，口碑很重要，就算人家暂时不得势，凡事也别做绝了，山不转水转，谁知道哪天你又撞到人家手里。

这些事情没有什么太深奥的东西，自己多留心会做人就是了。”

周子瑜觉得拉拉这话很对，认真地点点头。

拉拉继续道：“知道谁能给你生意帮你赚钱后，显然要和人家搞好关系，关系不好很难拿到生意，这就是为什么都强调客户导向。

可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，发现对方的需求很重要。

就算他再鄙视你，他也是有需求的，只要你发现了他真正的需求，你就找到了突破口。”

周子瑜插话道：“我也知道和客户搞好关系很重要，但是有时候和客户根本搭不上话，我想请人家吃饭，结果人家把我赶出来。

拉拉你说要想搞好关系，首先要去发现客户的需求——问题是怎样才能发现客户的需求呢？”

拉拉犹豫了一下，笑道：“我是hr，我能告诉你岗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你说怎样才能发现客户需求，我回答不了这里的诀窍，销售培训部才是这方面的专家。”

周子瑜信任地点点头。

拉拉看了有点过意不去，就补充道：“客户需求和客人的个体特征联系在一起，你可以多多观察他的价值观。

有的人就是爱钱，还有的人非常重视自己的专业地位。

爱钱的你满足不了，你就得引导客户需求，需求是可以被引导和创造的。”

拉拉说到这里，忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”

，她自己笑了一下道：“关于如何引导和创造客户需求，你可以请教一下张凯，让他给你讲讲‘哈佛案例’。”

周子瑜说：“哪个哈佛案例？”

拉拉说：“你跟他一说，他就明白了——咱们言归正传，发现客户需求的功力是分级别的，初级阶段，是客户告诉你他的需求，然后你屁颠屁颠地赶紧照办；高级一点的，是客户没有说出来，但你能发现他潜在的需求，然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案，这里引进一条互动原则，就是‘参与激发热情’，当客户有份参与的时候，他的主动性会高很多；再高一个级别，你能着眼于未来，预测趋势，去主动发现客户本身面临哪些机会，这下你就能肯定做到第三条核心技能‘为客户增值’，和客户共同成长，要做到这个级别，销售人员得有非常强的专业背景和行业知识。”

周子瑜忽闪着一对杏仁眼，连连点头称是。

拉拉问她：“内容会不会太多？”