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第8节 软件企业面临2大坑（第2页）

即使一切顺利也要试运行三个月到半年不等，如果碰到挑剔的主儿，或者需求比较复杂的项目，验收就会变得遥遥无期，直至无疾而终。

有多少项目死于验收、又有多少项目变成有头无尾的烂尾工程！

我曾经听一个老板说过一句话：我们从来不奢望能够收到验收款！

前面说过，客户不知道他们想要什么，但他们知道不要什么，

所以，验收就变成了一个不断试错的过程，结果可想而知，推倒重来也不足为奇。

一般的软件开发公司都无法顺利盈利，更谈不上什么口碑，导致许多公司经营出现恶性循环，要么倒闭，要么成为永远长不大的‘小老人’。”

“是啊，现在还是有很多软件企业绕不开这两大坑，所以一直做不大。”

凌密点头表示认可。

“天维公司也曾经深陷两个大坑中出不来，在亏损中度过了一年又一年。

我们虽说专注于一个领域、专注于一个产品——银行绩效考核系统，但我们仍然是软件开发公司，我们仍然遵循软件工程流程来做事，我们也必然会掉到坑里去。

后来有一天我听到中山大学余阳教授讲过一句话：‘国外的软件公司都是收9o%的咨询费、1o%的软件开发费用’！

这句话让我如同醍醐灌顶，从此开始了我们的一系列打破常规的创新之路：先是启动咨询业务，接着成长为‘三位一体’项目模式，后来转型为‘数据服务’模式……每一次的商业模式创新都带来公司的长足发展，不仅大大提升项目质量、提升公司口碑，也大大提升了公司的盈利能力，从而摆脱了囊中羞涩的苦日子，并且在流程上一定要先做咨询、再做软件开发，第一个大坑就这样被我们顺利消灭！

不仅极大提升合同预算的准确性，还有效缩短项目周期、提高项目质量、提升客户体验。”

“先做咨询，再做软件开发，能做到这一点，实属不易。”

凌密点赞道，他对天维公司的创新模式表示认同，同时示意丁董事长继续往下讲。

像个大学教授般的丁董事长清了清喉咙之后，继续讲：“从一次性项目式合作转为长期服务，第二个大坑也被我们顺利消灭，甲乙双方统一目标，可以分阶段快速投产，既满足了客户快速投产的需要，也解决了项目需求不断变化带来的麻烦，同时，服务模式也保障了开发商的利益，不必苦求验收、苦求客户签署需求变更合同，也不用担心现金流的问题。

双方从此开始共同关心合作的内容，双方的关注点都聚焦到了项目‘效果’上。

自从不再关心验收、盈利等问题，双方都开始考虑我们做绩效考核系统的目的是什么。

这是一个深刻的哲学问题，我们苦苦思索，-不断探索、不断研究，最终形成了天维公司独创的‘效果理论’。

我们提出的‘绩效考核效果理论’包括效果定义、效果分层实现理论、实现方法论、路径、工具等等，我们一方面进行理论探索，一方面敢于实践，与客户共同成长，这是一个非常愉快的、高歌猛进的旅程。

时至今日，天维的效果理论得到了业界的广泛认可，天维公司的组织架构也依据该方法论进行了翻天覆地的调整，更加有利于帮助客户提升绩效管理能力，打造业务发展‘指挥棒’……”

丁董事长毫无保留地跟凌密分享公司发展遇到的问题，以及如何变革，最后又怎样成功成为国内银行绩效考核系统的龙头软件企业。

凌密频频点头，表示认可。

就在凌密在天维公司交流访谈的同时，方飏带技术团队在中长科技公司做产品演示与交流。

之后，方飏又火急火燎地赶到盛祺科技集团拜访邱总裁。

昨天火速加入IT行业协会会员之后，方飏顺理成章地请求凌密介绍同为会员的盛祺科技集团邱总裁相认识。

邱总裁刚刚来过IT行业协会，这会正“热乎乎”

的，凌密搭起桥牵起线来，自然也不唐突、不费劲。

【南方日报】作者林健锋是广州市软件行业协会副秘书长、广州盛祺公司创始人之一，祖籍为JY市惠来县人，现为广东省作家协会会员，知名新锐作家，至今已出版了《速战》《向媒婆学营销》《手腕》《爱在开罗时光》等作品。

最近新书《爱在IT时光》的正式出版，备受IT行业关注，多家IT优秀企业邀请林健锋共同举办签名会。

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