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第七章 澄清会2打1上（第1页）

很快第一场澄清的时间确定了，客户通知明天下午在客户老办公室开会。

老办公室离机场比较近，但是离凯通比较远。

办公室在一块很大的园区内，整个园区都被政府圈了起来，说是园区，其实没有几栋楼，大部分都被树林占着，仅有的几栋楼也比较老旧。

澄清会议室在二楼，明吴和巴通猜在这里的办公室也在这一层。

澄清会议由巴通猜主持，客户侧各部门的技术人员基本都出席了；凯通这边胡晓磊带队各产品经理和总部来支持的专家，展云飞压阵。

客户和凯通分坐长桌两侧，巴通猜坐在一头的中间，颇有国际会议谈判的感觉。

以往这种澄清，基本走个过场。

因为项目划盘子基本都提前定了，技术方案上只要没有大的漏洞和错误，就问题不大。

但是这一次，至少凯通是十分重视的，如果要争取大份额，必须在技术上的分领先，再配合价格优势，才有希望。

但是让凯通没想到的是，认真的不仅是凯通，安电客户也十分认真。

进入会议室时，胡晓磊就看到安电客户手里都有几页纸，开始也没有太留意，后来发现这是问题列表，整个会议基本都是基于这个材料在问问题和挑战凯通的。

大家在会议室坐定后，巴通猜做了开场，希望大家严格按照安电网络建设要求进行沟通和评估，对疑问点进行澄清和修改。

按照通常规则，接下来会由凯通宣讲整体的方案设计，然后客户问问题，凯通答复。

今天的会议，火力来的早来的猛，当胡晓磊在台上才讲了一页整体方案时，就有客户举手问问题了。

然后整个进程直接被带偏，客户一个一个问题抛了过来，完全不给凯通机会系统的把整体方案设计讲出来，只能被动的回应客户问题。

一时间，胡晓磊也有点懵，自己的节奏被打乱，台上站不住了，索性走回自己的位置回答客户问题。

好在凯通本次准备的还算比较充分，虽然节奏被带乱，但是问题多数还是能够回答。

两个小时的会议，都被客户连续不断的问题填满，有些现场做了回答而关闭，有些需要进一步提供分析和材料，也有一些方案被要求进行更改。

不能把自己设计好的方案完整的讲出来，也就没有办法展现自己方案的价值和亮点。

两个小时的时候巴通猜结束了会议，让明天同一时间进行第二次澄清。

结束时，胡晓磊给展云飞使了个眼色，往客户手里的几页纸看了看。

展云飞心领神会，追上一个客户边走边聊起来。

晚上孔凡浩召集大家开会总结复盘今天的澄清，汪楠也参加了。

展云飞和胡晓磊各自总结了下澄清会的情况。

胡晓磊说到：“我和云飞都发现了，客户都是看着手里的几页纸提问的。

这次客户问题的问题都比较刁钻，也可以说很有水平，基本上都问到了我们的痛处和模糊的地方，不像客户能力能问出来的。”

展云飞接过来继续：“会后，我跟上一个平时做的友好客户，快速问了下情况。

他悄悄告诉我这份问题清单是别人提前准备好给他们的。

所以，我判断这是亚科搞的鬼，提前分析了我们的方案，准备了问题。

这次会议回来路上我和晓磊都很郁闷，客户这种问法，完全打乱了我们的计划，不但展现不出我们的优势，反而让人觉得方案问题和漏洞很多。”