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第一周 战场(第3页)

“上海经济发达,最重要的客户总部都集中在北京,各地的分支机构只有权采购一些小订单。

全国性的大型采购都在北京,这些少则千万、动辄上亿的大订单吸引着各路意图扬名立万的公司,它们要在市场内一战成名,并统治整个行业,就必须拿下这些总部的超级订单。

因此每个公司都将最优秀的销售人员集中到了北京,他们哪个不是当地的顶尖高手?但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

方威眼睛亮了起来,这是他一直梦想的战场:“就这些吗?”

周锐迎着方威的目光:“我在北京的时候曾经同他们交过手,绝对是高手中的高手。”

“结果怎么样?”

方威看到周锐眼中闪动的火花,猜测到当时的惊心动魄。

“过去的事情不用提了,这不是最可怕之处。

你们说说,在这个行业,实力雄厚、产品领先、帐下猛将如云的公司是哪家?”

“当然是惠康。”

杨露认真倾听,这时也忍不住说道。

周锐继续问:“和我们比,惠康实力怎样?”

“惠康在上海还不是被我们打得落花流水。”

另一个销售人员回答。

“我们在上海占了便宜,但是千万不要因此低估对手,惠康的根据地在北京,老巢就在这些大型客户的总部。

惠康建立了盘根错节的关系网,就像布置好的危机四伏的战场,等我们踏进去就粉身碎骨,有去无回,死无藏身之地。”

“应该怎么打?”

杨露关心地问道。

周锐停顿了一下,缓缓说:“我的策略只有两个字,侵扰。”

杨露皱着眉头问:“这是什么意思?”

周锐思考了很久,喝了一口啤酒继续说道:“如果我负责北京,绝不和惠康正面硬碰,而要从小订单开始,从我们绝对有利的产品开始,慢慢将战场撕开裂缝,一口一口地蚕食。

用不了一年的时间,就可以彻底攻破这些堡垒。”

方威年轻气盛,不以为然地说:“这哪里是销售吗?分明是自保活命!”

“知道《孙子兵法》的谋攻篇吗?”

周锐从方威的目光中瞧出了不屑,“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。

市场如战场,如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝,必须有十倍以上的实力和资源,即使要想与惠康一搏,也必须有两倍以上的实力,因为这些客户都是惠康精心固守的阵地,我们在北京屡战屡败,别说没有优势,我看实力只有人家一半,硬拼必死无疑。

我们只能用‘敌则能分之’的策略,细分客户、细分产品,在局部形成优势,一口一口地将它吃掉。

当我们的实力不断增长,明显超过惠康时才可以决战。

在这期间,华东地区就是我们的根据地,承担更多的任务,并源源不断地赢利并培养出过硬的团队,支持我们在北京的进攻。

即使这样,没有前赴后继的牺牲是蹚不出一条血路的,公司能否承担这样的代价还很难说。”

杨露理解,这是集中优势兵力,各个击破敌人。

方威也被这席话激起了雄心,这就是他时刻期待的战场,他热血沸腾:“我也要去北京,闯闯这个龙潭虎穴,会会那些高手中的高手。”

公司为周锐在徐家汇租了一套公寓。

周锐穿上睡衣,轻轻推开卧室的门,台灯被调到最低的亮度,黄静仰面躺在床上沉沉地睡着。

在几个月前的一天夜里,周锐加班后摸黑上床,额头撞到了床头上。

从此,如果周锐没有按时回家,黄静就坚持这样开灯睡觉,并养成了习惯。

周锐进入书房,启动笔记本电脑,一封封邮件等他查阅,大多是出差和折扣申请。

他无论多晚都会当天回复,免得影响下属的计划。

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