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第一章1（第3页）

一个周末，许多青年男女伫立街头。

他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”

另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。

这究竟是什么原因呢?

第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。

因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”

个“又光又亮”

，显然没有多少必要。

人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”

的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。

“月上柳梢头，人约黄昏后”

，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前?一句“约会前，请先擦一下皮鞋”

真是说到了青年男女的心坎上。

可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦、鞋”

的温情爱意。

一句“为约会而擦鞋”

一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。

从以上分析中，我们也应从中受到启发：研究心理，察言观色，得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切人点。

比如，在知识高深、经验丰富的对手面前，不能自作聪明、虚张声势，尤其不能不懂装懂、显露浅薄，否则，就可能弄巧成拙。

再如，在刚愎自用、好大喜功的对手面前，不宜过多解释，而可以采用激将之法。

又如，在沉默寡言、疑神疑鬼的对手面前，越殷勤，越妥协，往往越会引起更多的疑问和戒备。

因此，关键在于想方设法启发对方讲话，以便摸清虚实，对症下药。

态度也不妨强硬一点，用自己的自信来感染、同化对方，打消疑虑。

有一家皮革材料公司，专为皮革制造厂家提供皮革材料。

一次，一位客户登门。

几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需求量很大。

在交谈中又发现这位客户比较自负，性急。

于是皮革材料公司的负责人通过客户观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开出每米20元，但接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。

最后的定价您说了算，我们绝无二话。”

果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每米15元的价格（公司的进价是每米12元）。