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第99章 付诸实施（第2页）

另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要，对市场进入壁垒的分析说明也是相当关键。

4、市场分析。

这一部分应该界定公司的市场，行业，现在和潜在的购买者，和竞争者。

商业计划书应该阐释市场中的关键影响因素，弄清楚购买决策的制定过程，还应该对“市场是怎样细分，公司计划拥有的市场份额，以及预想采用何种防御战略来抵挡竞争”

这些问题做出回答。

商业计划书的这一部分的撰写越具体越好，要以那些可信度高、已经证实的数据为中心。

市场调研应当包括对企业所在行业、及潜在客户的详细分析。

行业数据应当包括行业数据、市场规模、近期技术进步、政策规定及未来发展趋势等方面。

顾客调查应包括潜在顾客数量、平均购买率及购买决策者的行为分析等信息。

这一调查可以推动销量预测和定价策略的开展，而这些策略与营销、销售、分销渠道等战略是紧密联系的。

最后，对企业将要占领的目标市场的份额做出评价。

5、战略规划。

拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的营销战略和实施计划来配合，才能保证最后的成功。

营销战略应该讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。

商业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场是可被开发和渗透的。

6、管理团队。

一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。

很多潜在投资者把管理团队视为一份商业计划书获得成功的最关键因素。

风险资本家通常会向那些最有可能成功运作企业的人们进行投资，风险投资者将会仔细考察所投资企业的管理者队伍，这一管理队伍必须在关键性标准方面具备一定的经验和才能：技术发展、营销、销售、生产和财务等。

7、资金规划。

这一部分说明为实现公司商业计划所需要的资金额，资金需求的时间性；资金用途（列表详细说明资金用途）；融资方案；资金其他来源，如银行贷款等；每一个风险投资者都想知道公司退出战略的清晰描述和他们的投资获利的时间和方法。

在商业计划中国际上最通常的退出战略是IPO，在目前东国证券市场相关规定中要求，采用在一定期限内还本付息的方式退出。

8、财务分析。

这一部分的最重要方面在于财务预测——预测资产负债表、现金流量表和损益表。

财务预测必须与公司的历史业绩和发展趋势相一致，也应该与商业计划书中其他部分的讨论结果相一致。

最后，你还应该考虑投资者需要的投资回报率和他们的收回战略。

许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。

所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。

寻求专业顾问人士的帮助可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。

9、风险控制。